(주)일송정보 멀티미디어 사업부

영업체계를 스마트하게 개편하라.

"복잡한 정보, 많은 고객, 한정된 시간.. B2C, B2B 모두 SMART 한 영업이 생존조건이 되고 있습니다.

무한경쟁시대에 어떤 고객이 중요하며 어디에 집중해야 할 것인가, 영업체계에 새로운 변화가 필요한 시기입니다."

윤석완 이사(액센추어)

본 강연에서 가장 핵심적인 내용은 아래와 같다.

현재 영업활동과 미래의 영업활동의 가장 큰 변화는 능동적인 영업사원의 마인드이다. 

그렇다고 현재 영업활동이 수동적이라는 말은 아니다. 

수동적이라는 말은 단순한 판매원에서 고객을 더 많이 이해하는 판매원으로 마인드를 바꾸자는 것이다.

고객이 찾는 물건이 어디에 있는지 찾아주는 역할은 굉장히 중요하다. 

얼마전 4B 연필을 사기 위해 교보문고를 갔었다.

문구매장에 연필의 종류만 수십만개는 될 것 같았다.

색색 볼펜에서 미술용품까지 진열되어 있는 제품 중에서 내가 찾는 '더존 4B' 연필을 찾기란

건초더미에서 바늘 찾기와 마찬가지였다.

나는 판매원에게 도움을 요청할 수 밖에 없었고, 순식간에 내가 찾는 물건이 있는 곳으로 인도되었다.

실제로 영업은 이보다 더 넓은 광야에서 돌멩이를 찾는 것에 비유할 수 있다.

고객이 원하는 제품 뿐만 아니라 고객이 나의 제품을 찾을 수 있도록 하는 모든 활동이 영업이라고 할 수 있다.

여기서 강조한 것은 스마트한 영업활동이다.

과연 스마트하다는 것은 어떤 의미일까.

모든 것이 고객 중심으로 바뀌어 가고 있고, 고객 입장에서 생각하는 것은 이미 기본이다.

고객 입장을 이해하기 위해서는 고객이 원하는 것이 무엇인지를 알아야 한다.

스마트 하다는 것은 지속적인 개선이다. 불합리한 점은 없는지 꼼꼼히 살펴보는 관찰의 힘도 중요하다.

유통채널을 혁신하라 

                                                                 - 류성민 교수(성균관대 경영학과)

"급변하는 유통환경에서의 성공을 위해서는 온라인과 오프라인 채널을 통합하는 유통전략의 필요성이 대두됩니다. 이를 위해서는 각 채널을 커버하는 복합채널을 통해 소비자 만족을 증진시킬 효율적 유통경로 설계가 필요합니다."

강연 내용을 요약하면 아래와 같다.

1. 전통적인 유통시장이 SNS에 의하여 변화하고 있다.

2. 인터넷과 TV홈쇼핑을 통한 구매가 급증하고 있다.

3. 1인가구의 소비가 늘고 있다.

4. 복합상업시설이 인기를 끌고 있다.

5. 배달앱 등을 통한 컨텐츠 유통이 일반화되고 있다.

6. 기업은 복수유통경로를 확보하기위해 힘쓰고 있다.

7. 옴니채널이 늘어나고 있다.

위에서 말한 복합채널이 바로 ICT기술을 바탕으로 온라인, 오프라인, 모바일 등의 다양한 채널을 하나인 것처럼 일관된 사용자경험을 제공하는 서비스다.

복합채널을 좀 더 설명하면 다음과 같다.

1)오프라인 또는 온라인 단일 채널만 운영하는 형태

2)오프라인과 온라인 복수 채널을 운영하는 형태

3)오프라인과 온라인 복수 채널이 서로 유기적으로 연결된 형태(옴니채널)

작년 말에 온라인 서점에는 한파가 불었다. 바로 도서정가제가 그것인데,

동네서점을 지키고자 나온 유통법이다.

하지만, 이미 온라인 시장이 잠식하고 있는 할인판매 방식은

많은 동네서점 문을 닫게 만들었다.

그래서, 온라인에서만 책을 판매하던 알라딘이 최근 '중고책방'을 열고

소비자로부터 직접 중고서적을 매입하여 판매하는 전략을 취하고 있다.

이것이 바로 온라인/오프라인의 유기적인 연결형태인 '옴니채널'이다.

여기에 IT기술이 좀더 필요한데, 모바일 장치의 센서를 이용하면

고객이 매장을 지나갈 때 할인쿠폰을 자동으로 고객의 스마트폰에 전송하여

구매를 유도할 수 있다.

중요한 것은 온/오프라인의 통합은 동일한 가격을 제공하는 것이다.

아직은 교보문고, 반디앤루이스, 영풍문고 등 대형서점들의 판매가격은 온라인이 더 싸다.

대부분의 소셜마케팅 업체도 공둥구매 형식으로 오프라인보다 싼 가격으로 승부를 걸고 있다.

소비자에게 온라인은 더 싸다는 것이 상식으로 통한다.

왜 그래야 할까? 그것은 온라인과 오프라인의 수익모델의 차이때문이다.

향후에는 소비자의 선택권은 온라인과 오프라인에서 차별이 없어야 하고

가격또한 차이가 없어야 한다는 것이 복합유통채널의 전제다.

광고를 하는 이유는 뭘까?

물건을 팔기 위해서? 물론이다.

하지만 좀더 시야를 넓혀 볼 필요가 있다. 어떤 광고는 대박을내고 어떤 광고는 금새 기억 저편으로 사라진다.

또 어떤 광고는 모델은 생각나는데 무슨 광고였는지 가물가물하기도 한다.

그러면 어떤 광고가 제품 판매 효과를 높혀 줄까?

요즘은 광고 같지 않은 광고를 많이 본다. 

뉴스와 인터뷰 형식을 빌려서 자연스러운 상황을 연출하는 광고기법이 유행이다.

광고매체도 신문, 라디오, TV, 옥외광고인 전통적인 매체에서 인터넷으로 변화하고 있다.

인터넷은 포털 메인페이지 광고도 있지만 검색광고 시장도 경쟁이 치열하다.

인터넷 하면 가장 먼저 떠오르는 것은 도메인 주소다.

도메인 주소는 www.naver.com 과 같이 영어단어로 만들어진 홈페이지를 연결해주는 키워드다.

광고의 형태와 방법은 다양하게 변화하고 있는데

'선영아 사랑해' 와 같은 궁금증을 자아내게 만드는 홍보방법도 있다.

중요한 것은 광고 그 다음이다.

어떻게든 고객이 내 홈페이지에 방문하게 만들었다면

그 다음은 무엇일까?

고객에게 이미지를 각인시켜서 검색 하면 '네이버'를 떠올려서 찾아오게 만드는 것이 광고라면

네이버에 접속하여 매출로 이어질 수 있는 구체적 실천계획이 필요하다는 것이다.

즉, 직접적인 홍봔 광고가 아닌 간접적인 노출을 반복하여 

고객은 자연스럽게 상상을 하게 되고 그 결과가 매출로 이어질 수 있도록 하는 것이다.

그 가운데 동영상을 이용한 메시지 전달 방법이 가장 자연스럽고 오래도록 기억에 남도록 할 수 있다.

이는 고객의 기억 속에 브랜드를 떠올리게 만드는 방법

따뜻한 시선 속에서 느낄 수 있는 다감다정한 느낌

섬세하고 디테일 한 것이 모여서 자연스러운 감성 마케팅 효과가 나온다.

2015년을 대비하는 5가지 영업전략(2)

제목 : 고객이 처한 환경을 이해하라   -양석준 교수(상명대학교 경영학과)

세미나는 작년 11월 12일에 있었고, 각 파트별로 40분을 넘기지 않았다. 

하지만 지금 다시 자료를 찾아보니 그때 기억이 새록새록 떠오른다.

과연 영업이라는 것은 무엇인가?

첫 직장은 IT솔루션을 개발하는 회사였다.

영업이사님은 우리 솔루션은 고객의 Needs 가 없는 제품이라고 했다.

그래? 그럼 왜 이 세상에 나왔을까? 

고객의 Needs가 있는 제품과 없는 제품은 무엇으로 구분할까?

생필품은 생활에 필요한 제품으로 고객은 무조건 돈을 지불한다.

반면, 있으면 좋지만 없어도 그만이라고 생각하는 제품 또는 서비스는 Needs 가 없다고 분류한다.

영업은 고객에게 꼭 필요한 서비스를 제공하는 것이 아니라

필요하다고 생각하도록 만드는 것이다.

요즘 가장 이슈가 되고 있는 서비스는 배달앱이다.

서비스 수수료를 받고 자영업자와 소비자를 손가락 터치 하나로 연결시켜준다.

이러한 서비스 구조는 PC인터넷 포털에 디지털컨텐츠 제공업체를 모집해서

온라인만화 서비스를 했던 2003년의 분위기와 비슷하다.

그 당시 수익구조는 7:3 또는 6:4로  포털이 30%~40%를 챙겨갔었다.

그런데, 오늘 신문에서 한국음식협회가 수수료가 0원인 모바일 배달앱 '디톡'을 내놨다.

업체에서 받는 월회비 15,000원으로 현재 6만8000여개 업체가 등록되어 있다고 한다.

배달앱은 고객의 불편함을 해결해주고, 업체의 홍보를 대신해 준다.

집 근처 중국집에서 배달해온 음식에 씹던 단문지가 섞여서 나오거나

주문이 잘못 접수되어 1시간도 넘게 기다리다 지쳐서 라면끌여먹었던 기억을 갖고 있다면

이젠 제대로된 배달 서비스를 받아볼 때가 훨신 지난것은 아닌지 생각하게 된다.

누군가가 편하려면 누군가는 고생해야 하는 것처럼

어떤 틈새가 비어보일때 그것을 공략하는 자세가 영업 전략이 아닐까?

배달앱 시장도 이제 본격적인 경쟁을 시작했다고 본다.

이젠 수수료 전쟁이 아닌 서비스 전쟁으로 진화해야 할 것이다.

강연에서의 결론은 이렇다.

고객의 환경을 이해하고 관점을 변화시켜서 새로운 영업으로 진화하라.

한국 생산성본부에서 주최하는 2015년을 대비하는 영업전략 세미나에 다녀왔다.

작년 11월 12일 대한상공회의소에서 열린 이 세미나에서 5가지 주제에 대하여 전문가의 

실천 영업 전략에 대하여 들을 수 있었다.

그 5가지 전략은 아래와 같다.

1. 고객의 움직임을 분석하라(송규봉 대표 , GIS United)

2. 고객이 처한 환경을 이해하라(양석준 교수, 상명대)

3. 고객의 무의식을 움직여라(전우영 교수, 충남대)

4. 유통채널을 혁신하라(류성민 교수, 성균관대)

5. 영업체계를 SMART하게 개편하라(윤석완 이사, 액센츄어)

각각의 세션마다 강연을 위한 PPT자료가 제공되었으나

아쉽게도 하드카피로만 받을 수 있어서 직접적인 공유를 할 수는 없다.

하지만, 각 세션을 들으며 마음을 움직이고 감동을 준 메모를 바탕으로 

생각을 정리해 본다. 

1. 고객의 움직임을 분석하라.

[서론]

키워드는 고객의 움직임을 분석하라는 것이다.

[본론]

강연은 박지성의 2005년 AC 밀란 경기장면 비디오로 시작한다.

그가 대학을 테니스 후보선수로 입학했었다는 사실도 알게되었다.

맨체스터 유나이티드의 Alex Ferguson 이 박지성을 영입한 이유를 소개한다.

"우리가 가장 주목한 것은 박지성의 공간 이해력이었다. 자신의 팀이 공을 가지고 있을 때, 그의 움직임은 영리했다. ... 그것이 바로 우리가 박지성을 영입한 이유다."

"Understanding of Space"

즉, 맨유가 박지성을 영입한 이유가 바로 그의 "공간 이해력" 때문이었다는 것이다.

그러면, 박지성은 어떻게 공간 이해력을 갖게 되었을까?

여기에 두 번째 동영상을 보자.

이영표는 현역생활을 마무리 하고 지금은 해설자의 길을 걷고 있다.

그가 2014년 브라질월드컵 해설위원으로 나와서 했던 이야기가 적중하기 시작한다.

그의 축구해설의 비결은 무엇일까?

마지막으로  김성근 야구감독을 소개한다.

그의 수첩에는 선수의 일거수 일투족이 기록되어 있다.

인터뷰를 위해 테이블에 꺼내 놓은 수첩이 수백권은 넘어 보인다.

그는 어떻게 야구 명장으로 거듭날 수 있었을까?

[결론]

박지성은 일기를 꾸준히 써왔다.

이영표는 경기 해설을 위해서 해당 팀의 경기장면 비디오를 분석하고 깨알같이 비밀노트에 기록한다.

김성근 감독의 수첩에는 선수들의 행동 하나하나가 기록되어 있었고, 

상대팀 선수들의 움직임과 작전사인까지 읽어내고 있었다.

세 사람의 공통점은 "관찰하고 끊임없이 기록했다"는 것이다.

이를 통하여 자기만의 패턴 분석방법을 가지게 되었다.

패턴은 잘 이해하기 쉽도록 만들어진 도구다. 

고객의 움직임을 분석하여 자기만의 패턴을 만들자.

----(계속)

1999년 12월 31일 23시 59분

컴퓨터의 시계가 2000년으로 넘어가기 1초 전이다. 

타임머신을 타고 그 시절로 돌아간다고 가정해 보자. 

컴퓨터가 인식할 수 있는 0과 1은 메모리 공간에 따라서 제약을 받는다.

가령, 날짜를 표시하기 위하여 yy-mm-dd 라는 자릿수를 사용하는 컴퓨터는

1999년을 99년으로 2000년이 되면 00년으로 인식하기 때문에

정확히 말하면, 누구도 어떤 동작을 할지 모른다는 것이 문제였다.

즉, 00년을 2000년으로 인식할 수 있는지 예측할 수 없었다.

모든 자릿수도 데이터를 표현할 수 있는데 한계가 있다.

IP(Internet Protocol) 주소체계가 처음 나왔을 때 2의 32승 약 4억개의 장치에

IP주소를 할당할 수 있도록 설계 되었다.

이미 IP주소는 2000년 중반 포화상태가 되면서

새로운 주소체계인 IPv6를 만들었다.

우리가 예측할 수 없는 미래는 미래가 아니다.

IT 시대에도 아날로그에 대처하는 나름대로의 방식을 누구나 갖고 있다.

예를 들면, 

장마철에 접어들어 빗물이 새는 지붕을 고친다.

화장실 조명이 깜박거리는건 전구 수명이 다 되어 간다는 의미다.

장마철에는 항상 가방에 우산을 넣고 다닌다.

태풍이  올라온다는 뉴스를 보고, 아파트 창문에 물에 물을 뭍히고 신문지를 넓게 바른다.

이렇게, 미래에 일어날 일을 미리 대비하는 자세가 요즘 절실히 요구된다.

당장 필요한 일이 아니면 다음으로 미루고

중요도가 낮은 일의 우선순위가 뒤로 밀린다.

서둘러 날을 새가며 컴퓨터의 프로그램을 수정하고 시계가 바뀌기를 기다린다. 왜 머리 좋은 인류가 이런 함정에 빠진 것일까? 영원히 21세기는 오지 않는다고 생각했을까? 그건 아니다. 지난 1천년 동안 각인된 습관 때문이다. 새해가 바뀐지 벌써 1달이 지났지만 날짜를 적을 때 '2013년'으로 적는다. 과거의 습관이 아직 남아 있어서다.

1차 산업혁명을 통해서 사람들은 추위와 배고픔과 가난에서 탈출할 수 있었다.

증기기관이 발명되어 대량 수송이 가능해졌고, 해상과 육지를 거침없이 달릴 수 있는

선박과 증기기관차를 이용하여 물류 혁명이 일어났다.

2차 산업혁명은 컨베이어벨트를 이용한 대량생산이다.

공장의 굴뚝에서는 끊임없이 연기가 피어오르고, 사람들은 기계의 일부가 되어

부품처럼 취급되면서도 산업화의 일꾼으로 노동력의 한계에 다다르게 된다.

3차 산업혁명은 사람의 역할이 점점 줄어들고 자동화 개념이 도입되면서

생산성에 있어서 다시 한번 혁명이 일어나는 시기다.

기존 컨베이어벨트에 사람 대신 기계가 대신하고, 전 과정이 자동화 되어간다.

휴머노이드는 인간을 닮은 로봇이다.

모습 뿐만 아니라 움직이는 방식도 인간을 닮았다.

관절의 부드러운 동작을 연구하고, 춤을 추는 등 프로그램이 입력된 로봇은

사람이 할 수 있는 모든 것을 따라하는 수준에서 스스로 생각하는 수준까지 올라왔다.

바로 4차 산업혁명을 이끌어 갈 수 있는 원동력은 스스로 생각하는 인공지능 로봇이다.

사물통신 기술이 사물과 사물간의 정보를 교환하여 인간에게 이로운 환경을 스스로 최적화 한다.

네트워크에서 Ad-hoc 개념은 자가치유 기능을 갖고 있다. 

환경에 따라서 스스로 조절하고 값을 바꾸는 등 인간의 개입을 최소화 하거나

아예 필요없도록 프로그래밍 된 로봇이 전성기를 맞고 있다.

이제 로봇과 인간을 구분하는 일이 점점 어려워 지고 있다.

리들리 스콧 감독의 '블레이드러너'에서 사립탐정은 '스스로 인간인 것처럼 프로그래밍 된'

인조인간의 추억과 기억이 가짜로 조작된 것인지 아닌지를 판단해 내는 장면이 나온다.

이제 우리도 겉모습과 행동만 가지고 로봇을 구분하지 못할 수도 있다.

정교해진 로봇은 인간과 함께 미래의 삶에 섞여 들어가는 것이 

전혀 불가능한 일이 아닌 것 같다. 

미래가 공상과학 영화처럼 된다는 보장은 없지만, 하나 둘 실현되어 가는 과학기술이

점령하지 못할 분야는 과연 무엇일까?

오래전 유머가 생각난다.

4호선 지하철에서 생긴 일이다.

"어떤 아저씨가 이차 길음(기름)으로 가나요?" 주변 사람들에게 물었는데

옆자리 소년이 말하길

"아니요 전기로 갑니다."

그랬더니 그 아저씨 황급히 다음 역에서 바로 내리시더라는....

전기 자동차의 역사는 가솔린 자동차 보다 훨씬 이전으로 거슬러 올라간다.

1873년 처음 전기 자동차가 발병 되었지만 상용화가 안된 이유는 무거운 축전지와

오래 걸리는 충전 시간, 그리고 비싼 가격 때문이었다.

요즘 원유가격의 폭등, 환경 오염 문제에 대한 대안으로 전기 자동차가 다시 부상하고 있다는데

상용화로 가기엔 아직 갈길이 멀다. 

한번 충전에 150km 밖에 움직일 수 없고, 보통 8~6시간의 충전시간이 걸리고

급속 충전에도 1시간이 소요되는 것이 대중화의 걸림돌이다.

그래서, 스마트그리드(Smart Grid)를 이용한 전기차 충전 인프라 구축이 대안으로 떠오른다.

제주도는 '스마트그리드 실증단지' 를 시범사업을 통하여 전기자동차를

상용화 할 수 있는 최적의 요건을 갖추고 있다고 한다.

제주도의 도로는 180km 생활권이라고 이라고 한다.

아직은 전기 자동차의 가격이 기존 가솔린차에 비해서 높기 때문에 쉽게 접근하기 어렵고

시내에 충전할 수 있는 인프라가 아직은 턱 없이 부족하다.

3월 15일부터 열리는 제1회 국제전기자동차 엑스포가 열리고 있다.

글로벌 업체가 참가하는 이번 엑스포를 통해서 전기 자동차의 문제점을 해결 할 수 있는

좋은 솔루션들이 발표되어 언제 어디서나 전기 자동차를 운전할 수 있는 세상이 왔으면 좋겠다.

웹 2.0의 핵심은 공유, 개방, 참여다.

월드와이드웹(World Wide Web은 팀 버너스리에 의하여 처음 개발된 지 25년이 흘렀다. 

웹이 처음 모습을 드러냈을 때는 텍스트 위주였지만 점차 멀티미디어가 포함된

디지털로 변환할 수 있는 모든 정보를 다루고 있다. 

웹 2.0이 의미하는 것은 초기의 월드와이드웹의 특징인 'Know Where'에 한계를 극복하고

인터넷에 연결된 모든 사람이 정보 생산의 주체가 되어 자신만의 'Know how'를 

쉽게 공유하고, 누구나 접근할 수 있고, 누구나 참여할 수 있게 하자는 것이다.

 물론 웹 2.0을 구현하기 위한 정보기술을 나열 하자면 끝이 없을 것이다.

여기서 말하는 것은 공유를 통해서 "우리의 생활이 얼만큼 나아 졌는가?" 이다.

가장 먼저 '공유'를 시작한 것은 스토리지 분야다.

내가 가진 파일을 네트워크를 통해 빠르게 전파할 수 있는 기술도 '네트워크 공유' 덕분이다.

국내의 '소리바다', 이동키' 를 비롯하여 외국의 '토런트' 등을 통한 P2P(Peer to peer) 방식은

디지털컨텐츠 저작권 문제를 낳기도 했지만, 공유기술의 발전에 기여한 긍정적인 부분도 없지 않다. 

국내에도 정보기술을 이용한 '공유서비스'가 발빠르게 전개되고 있다.

여행객들에게 빈방을 대여하는 공간 공유, 자동차를 공유하는 교통수단 공유

그리고, 장난감, 책, 어린이 옷 등을 제품을 공유하는 서비스다.

이젠 공유의 개념을 우리 생활에 좀 더 확장시킬 필요가 있어 보인다.

클라우드서비스가 유독 우리나라 기업 문화에는 이질적이라는 인식 때문에

외국보다는 덜 활성화가 되어 있는 현실이 안타깝다.

PC에서도 한정된 자원을 공유하는 기술이 발전을 거듭하여 현재 컴퓨팅 기술로 발전하였다.

이제 지구상의 모든 자원을 독점하는 시대에서 점차 공유하는 시대로 발전하고 있는데

정보기술은 이것을 가능하게 하는 열쇠가 될 것이다.

우리 주변에  "공유할 수 있는 것이 무엇일까?" 찾다 보면

창조경제의 기틀을 마련할 수 있지 않을까?

페이스북이 무인 정찰기 제조업체 인수를 검토 중이라고 한다.

저커버그는 지구촌 누구나 인터넷에 연결될 수 있는 환경을 구축 하는 것을 목표로 하여

드론을 이용한 무선망 구축에 대한 포부를 밝혔다.

드론이 불가능한 지역에는 열기구를 상시 띄워서 라우터와 같은 중게기 역할을 한다.

레이더를 피해 날아가 비밀 임무를 수행하기 위해 만든 정찰기를 '드론'이라고 한다.

요즘은 크기가 작아지고 자동항법장치를 이용하여 목표지점까지 스스로 비행할 수 있는 

소형제품이 인기다.

전력을 공급받기 위한 태양열 발전기판을 이용하고

적은 베터리로 오랫동안 운용되어야 하는 등 아직은 풀어야 할 숙제는 남아있다.

재난지역의 통신망을 복구하고 구조를 원활하게 만드는데 '드론'을 사용하면 어떤 이점이 있을까?

첫째, 원하는 곳 어디든 날아갈 수 있어서 시간과 공간을 초월하여 신속한 구축이 가능하다.

둘째, 비교적 적은 비용으로 무선망을 구성할 수 있다.

셋째, 간섭의 영향을 최소화할 수 있다.

드론은 인간 접근할 수 없는 위험 지역에 도달함으로써 인간이 원하는 역할을 대신 수행할 수 있다.

영상촬영 카메라를 장착한 드론을 이용하여 자연경관을 촬영할 수 있고

드론이 날아가디는 높이에서 여러 각도로 목표지점의 영상을 촬영할 수 있다.

인공위성이 지구 궤도를 돌고 있는 것처럼 이제 하늘이 '드론'의 세상이 될 것 같다.

미국에서는 사생활 보호를 위해 드론을 총으로 쏠 수 있는 면허도 생겼다고 한다.

우리 주위에 헬리콥터가 날아다녀도 별로 개의치 않게 된 지 몇 년이 안된다. 

조용하지만 자기 할 것 다 하는 '드론'이 언제 머리위에 나타나서 우리를 감시할 지 모를 일이다.

하지만, 정보기술의 역기능만 강조할 순 없겠다. '구더기 무서워 장 못 담근다' 고 했다.

창조경제는 규제에서 발전할 수 있는 게 아니다.  

누가 더 빨리 비즈니스를 만들어 갈지 생각하기도 전에 규제의 늪에 빠진 사고를 빨리 버려야 한다.