2015년을 대비하는 5가지 영업전략 키워드(5)

영업체계를 스마트하게 개편하라.

"복잡한 정보, 많은 고객, 한정된 시간.. B2C, B2B 모두 SMART 한 영업이 생존조건이 되고 있습니다.

무한경쟁시대에 어떤 고객이 중요하며 어디에 집중해야 할 것인가, 영업체계에 새로운 변화가 필요한 시기입니다."

윤석완 이사(액센추어)

본 강연에서 가장 핵심적인 내용은 아래와 같다.

현재(AS-IS)	미래(TO-BE)
Product Seller / Order Operator	Business Consultant
Unplanned 고객관리	Planned 고객관리
고객접촉 활동 저조	고객 접촉 활동 강화
업무 효율성 저하	업무 효율성 증대

현재 영업활동과 미래의 영업활동의 가장 큰 변화는 능동적인 영업사원의 마인드이다. 

그렇다고 현재 영업활동이 수동적이라는 말은 아니다. 

수동적이라는 말은 단순한 판매원에서 고객을 더 많이 이해하는 판매원으로 마인드를 바꾸자는 것이다.

고객이 찾는 물건이 어디에 있는지 찾아주는 역할은 굉장히 중요하다. 

얼마전 4B 연필을 사기 위해 교보문고를 갔었다.

문구매장에 연필의 종류만 수십만개는 될 것 같았다.

색색 볼펜에서 미술용품까지 진열되어 있는 제품 중에서 내가 찾는 '더존 4B' 연필을 찾기란

건초더미에서 바늘 찾기와 마찬가지였다.

나는 판매원에게 도움을 요청할 수 밖에 없었고, 순식간에 내가 찾는 물건이 있는 곳으로 인도되었다.

실제로 영업은 이보다 더 넓은 광야에서 돌멩이를 찾는 것에 비유할 수 있다.

고객이 원하는 제품 뿐만 아니라 고객이 나의 제품을 찾을 수 있도록 하는 모든 활동이 영업이라고 할 수 있다.

여기서 강조한 것은 스마트한 영업활동이다.

과연 스마트하다는 것은 어떤 의미일까.

모든 것이 고객 중심으로 바뀌어 가고 있고, 고객 입장에서 생각하는 것은 이미 기본이다.

고객 입장을 이해하기 위해서는 고객이 원하는 것이 무엇인지를 알아야 한다.

스마트 하다는 것은 지속적인 개선이다. 불합리한 점은 없는지 꼼꼼히 살펴보는 관찰의 힘도 중요하다.