2015년을 대비하는 5가지 영업전략 키워드(1)

한국 생산성본부에서 주최하는 2015년을 대비하는 영업전략 세미나에 다녀왔다.

작년 11월 12일 대한상공회의소에서 열린 이 세미나에서 5가지 주제에 대하여 전문가의 

실천 영업 전략에 대하여 들을 수 있었다.

그 5가지 전략은 아래와 같다.

1. 고객의 움직임을 분석하라(송규봉 대표 , GIS United)

2. 고객이 처한 환경을 이해하라(양석준 교수, 상명대)

3. 고객의 무의식을 움직여라(전우영 교수, 충남대)

4. 유통채널을 혁신하라(류성민 교수, 성균관대)

5. 영업체계를 SMART하게 개편하라(윤석완 이사, 액센츄어)

각각의 세션마다 강연을 위한 PPT자료가 제공되었으나

아쉽게도 하드카피로만 받을 수 있어서 직접적인 공유를 할 수는 없다.

하지만, 각 세션을 들으며 마음을 움직이고 감동을 준 메모를 바탕으로 

생각을 정리해 본다. 

1. 고객의 움직임을 분석하라.

[서론]

키워드는 고객의 움직임을 분석하라는 것이다.

[본론]

강연은 박지성의 2005년 AC 밀란 경기장면 비디오로 시작한다.

그가 대학을 테니스 후보선수로 입학했었다는 사실도 알게되었다.

맨체스터 유나이티드의 Alex Ferguson 이 박지성을 영입한 이유를 소개한다.

"우리가 가장 주목한 것은 박지성의 공간 이해력이었다. 자신의 팀이 공을 가지고 있을 때, 그의 움직임은 영리했다. ... 그것이 바로 우리가 박지성을 영입한 이유다."

"Understanding of Space"

즉, 맨유가 박지성을 영입한 이유가 바로 그의 "공간 이해력" 때문이었다는 것이다.

그러면, 박지성은 어떻게 공간 이해력을 갖게 되었을까?

여기에 두 번째 동영상을 보자.

이영표는 현역생활을 마무리 하고 지금은 해설자의 길을 걷고 있다.

그가 2014년 브라질월드컵 해설위원으로 나와서 했던 이야기가 적중하기 시작한다.

그의 축구해설의 비결은 무엇일까?

마지막으로  김성근 야구감독을 소개한다.

그의 수첩에는 선수의 일거수 일투족이 기록되어 있다.

인터뷰를 위해 테이블에 꺼내 놓은 수첩이 수백권은 넘어 보인다.

그는 어떻게 야구 명장으로 거듭날 수 있었을까?

[결론]

박지성은 일기를 꾸준히 써왔다.

이영표는 경기 해설을 위해서 해당 팀의 경기장면 비디오를 분석하고 깨알같이 비밀노트에 기록한다.

김성근 감독의 수첩에는 선수들의 행동 하나하나가 기록되어 있었고, 

상대팀 선수들의 움직임과 작전사인까지 읽어내고 있었다.

세 사람의 공통점은 "관찰하고 끊임없이 기록했다"는 것이다.

이를 통하여 자기만의 패턴 분석방법을 가지게 되었다.

패턴은 잘 이해하기 쉽도록 만들어진 도구다. 

고객의 움직임을 분석하여 자기만의 패턴을 만들자.

----(계속)