2015년을 대비하는 5가지 영업전략 키워드(2)

2015년을 대비하는 5가지 영업전략(2)

제목 : 고객이 처한 환경을 이해하라   -양석준 교수(상명대학교 경영학과)

세미나는 작년 11월 12일에 있었고, 각 파트별로 40분을 넘기지 않았다. 

하지만 지금 다시 자료를 찾아보니 그때 기억이 새록새록 떠오른다.

과연 영업이라는 것은 무엇인가?

첫 직장은 IT솔루션을 개발하는 회사였다.

영업이사님은 우리 솔루션은 고객의 Needs 가 없는 제품이라고 했다.

그래? 그럼 왜 이 세상에 나왔을까? 

고객의 Needs가 있는 제품과 없는 제품은 무엇으로 구분할까?

생필품은 생활에 필요한 제품으로 고객은 무조건 돈을 지불한다.

반면, 있으면 좋지만 없어도 그만이라고 생각하는 제품 또는 서비스는 Needs 가 없다고 분류한다.

영업은 고객에게 꼭 필요한 서비스를 제공하는 것이 아니라

필요하다고 생각하도록 만드는 것이다.

요즘 가장 이슈가 되고 있는 서비스는 배달앱이다.

서비스 수수료를 받고 자영업자와 소비자를 손가락 터치 하나로 연결시켜준다.

이러한 서비스 구조는 PC인터넷 포털에 디지털컨텐츠 제공업체를 모집해서

온라인만화 서비스를 했던 2003년의 분위기와 비슷하다.

그 당시 수익구조는 7:3 또는 6:4로  포털이 30%~40%를 챙겨갔었다.

그런데, 오늘 신문에서 한국음식협회가 수수료가 0원인 모바일 배달앱 '디톡'을 내놨다.

업체에서 받는 월회비 15,000원으로 현재 6만8000여개 업체가 등록되어 있다고 한다.

배달앱은 고객의 불편함을 해결해주고, 업체의 홍보를 대신해 준다.

집 근처 중국집에서 배달해온 음식에 씹던 단문지가 섞여서 나오거나

주문이 잘못 접수되어 1시간도 넘게 기다리다 지쳐서 라면끌여먹었던 기억을 갖고 있다면

이젠 제대로된 배달 서비스를 받아볼 때가 훨신 지난것은 아닌지 생각하게 된다.

누군가가 편하려면 누군가는 고생해야 하는 것처럼

어떤 틈새가 비어보일때 그것을 공략하는 자세가 영업 전략이 아닐까?

배달앱 시장도 이제 본격적인 경쟁을 시작했다고 본다.

이젠 수수료 전쟁이 아닌 서비스 전쟁으로 진화해야 할 것이다.

강연에서의 결론은 이렇다.

고객의 환경을 이해하고 관점을 변화시켜서 새로운 영업으로 진화하라.