(주)일송정보 멀티미디어 사업부

2015년을 대비하는 5가지 영업전략(2)

제목 : 고객이 처한 환경을 이해하라   -양석준 교수(상명대학교 경영학과)

세미나는 작년 11월 12일에 있었고, 각 파트별로 40분을 넘기지 않았다. 

하지만 지금 다시 자료를 찾아보니 그때 기억이 새록새록 떠오른다.

과연 영업이라는 것은 무엇인가?

첫 직장은 IT솔루션을 개발하는 회사였다.

영업이사님은 우리 솔루션은 고객의 Needs 가 없는 제품이라고 했다.

그래? 그럼 왜 이 세상에 나왔을까? 

고객의 Needs가 있는 제품과 없는 제품은 무엇으로 구분할까?

생필품은 생활에 필요한 제품으로 고객은 무조건 돈을 지불한다.

반면, 있으면 좋지만 없어도 그만이라고 생각하는 제품 또는 서비스는 Needs 가 없다고 분류한다.

영업은 고객에게 꼭 필요한 서비스를 제공하는 것이 아니라

필요하다고 생각하도록 만드는 것이다.

요즘 가장 이슈가 되고 있는 서비스는 배달앱이다.

서비스 수수료를 받고 자영업자와 소비자를 손가락 터치 하나로 연결시켜준다.

이러한 서비스 구조는 PC인터넷 포털에 디지털컨텐츠 제공업체를 모집해서

온라인만화 서비스를 했던 2003년의 분위기와 비슷하다.

그 당시 수익구조는 7:3 또는 6:4로  포털이 30%~40%를 챙겨갔었다.

그런데, 오늘 신문에서 한국음식협회가 수수료가 0원인 모바일 배달앱 '디톡'을 내놨다.

업체에서 받는 월회비 15,000원으로 현재 6만8000여개 업체가 등록되어 있다고 한다.

배달앱은 고객의 불편함을 해결해주고, 업체의 홍보를 대신해 준다.

집 근처 중국집에서 배달해온 음식에 씹던 단문지가 섞여서 나오거나

주문이 잘못 접수되어 1시간도 넘게 기다리다 지쳐서 라면끌여먹었던 기억을 갖고 있다면

이젠 제대로된 배달 서비스를 받아볼 때가 훨신 지난것은 아닌지 생각하게 된다.

누군가가 편하려면 누군가는 고생해야 하는 것처럼

어떤 틈새가 비어보일때 그것을 공략하는 자세가 영업 전략이 아닐까?

배달앱 시장도 이제 본격적인 경쟁을 시작했다고 본다.

이젠 수수료 전쟁이 아닌 서비스 전쟁으로 진화해야 할 것이다.

강연에서의 결론은 이렇다.

고객의 환경을 이해하고 관점을 변화시켜서 새로운 영업으로 진화하라.

한국 생산성본부에서 주최하는 2015년을 대비하는 영업전략 세미나에 다녀왔다.

작년 11월 12일 대한상공회의소에서 열린 이 세미나에서 5가지 주제에 대하여 전문가의 

실천 영업 전략에 대하여 들을 수 있었다.

그 5가지 전략은 아래와 같다.

1. 고객의 움직임을 분석하라(송규봉 대표 , GIS United)

2. 고객이 처한 환경을 이해하라(양석준 교수, 상명대)

3. 고객의 무의식을 움직여라(전우영 교수, 충남대)

4. 유통채널을 혁신하라(류성민 교수, 성균관대)

5. 영업체계를 SMART하게 개편하라(윤석완 이사, 액센츄어)

각각의 세션마다 강연을 위한 PPT자료가 제공되었으나

아쉽게도 하드카피로만 받을 수 있어서 직접적인 공유를 할 수는 없다.

하지만, 각 세션을 들으며 마음을 움직이고 감동을 준 메모를 바탕으로 

생각을 정리해 본다. 

1. 고객의 움직임을 분석하라.

[서론]

키워드는 고객의 움직임을 분석하라는 것이다.

[본론]

강연은 박지성의 2005년 AC 밀란 경기장면 비디오로 시작한다.

그가 대학을 테니스 후보선수로 입학했었다는 사실도 알게되었다.

맨체스터 유나이티드의 Alex Ferguson 이 박지성을 영입한 이유를 소개한다.

"우리가 가장 주목한 것은 박지성의 공간 이해력이었다. 자신의 팀이 공을 가지고 있을 때, 그의 움직임은 영리했다. ... 그것이 바로 우리가 박지성을 영입한 이유다."

"Understanding of Space"

즉, 맨유가 박지성을 영입한 이유가 바로 그의 "공간 이해력" 때문이었다는 것이다.

그러면, 박지성은 어떻게 공간 이해력을 갖게 되었을까?

여기에 두 번째 동영상을 보자.

이영표는 현역생활을 마무리 하고 지금은 해설자의 길을 걷고 있다.

그가 2014년 브라질월드컵 해설위원으로 나와서 했던 이야기가 적중하기 시작한다.

그의 축구해설의 비결은 무엇일까?

마지막으로  김성근 야구감독을 소개한다.

그의 수첩에는 선수의 일거수 일투족이 기록되어 있다.

인터뷰를 위해 테이블에 꺼내 놓은 수첩이 수백권은 넘어 보인다.

그는 어떻게 야구 명장으로 거듭날 수 있었을까?

[결론]

박지성은 일기를 꾸준히 써왔다.

이영표는 경기 해설을 위해서 해당 팀의 경기장면 비디오를 분석하고 깨알같이 비밀노트에 기록한다.

김성근 감독의 수첩에는 선수들의 행동 하나하나가 기록되어 있었고, 

상대팀 선수들의 움직임과 작전사인까지 읽어내고 있었다.

세 사람의 공통점은 "관찰하고 끊임없이 기록했다"는 것이다.

이를 통하여 자기만의 패턴 분석방법을 가지게 되었다.

패턴은 잘 이해하기 쉽도록 만들어진 도구다. 

고객의 움직임을 분석하여 자기만의 패턴을 만들자.

----(계속)

1999년 12월 31일 23시 59분

컴퓨터의 시계가 2000년으로 넘어가기 1초 전이다. 

타임머신을 타고 그 시절로 돌아간다고 가정해 보자. 

컴퓨터가 인식할 수 있는 0과 1은 메모리 공간에 따라서 제약을 받는다.

가령, 날짜를 표시하기 위하여 yy-mm-dd 라는 자릿수를 사용하는 컴퓨터는

1999년을 99년으로 2000년이 되면 00년으로 인식하기 때문에

정확히 말하면, 누구도 어떤 동작을 할지 모른다는 것이 문제였다.

즉, 00년을 2000년으로 인식할 수 있는지 예측할 수 없었다.

모든 자릿수도 데이터를 표현할 수 있는데 한계가 있다.

IP(Internet Protocol) 주소체계가 처음 나왔을 때 2의 32승 약 4억개의 장치에

IP주소를 할당할 수 있도록 설계 되었다.

이미 IP주소는 2000년 중반 포화상태가 되면서

새로운 주소체계인 IPv6를 만들었다.

우리가 예측할 수 없는 미래는 미래가 아니다.

IT 시대에도 아날로그에 대처하는 나름대로의 방식을 누구나 갖고 있다.

예를 들면, 

장마철에 접어들어 빗물이 새는 지붕을 고친다.

화장실 조명이 깜박거리는건 전구 수명이 다 되어 간다는 의미다.

장마철에는 항상 가방에 우산을 넣고 다닌다.

태풍이  올라온다는 뉴스를 보고, 아파트 창문에 물에 물을 뭍히고 신문지를 넓게 바른다.

이렇게, 미래에 일어날 일을 미리 대비하는 자세가 요즘 절실히 요구된다.

당장 필요한 일이 아니면 다음으로 미루고

중요도가 낮은 일의 우선순위가 뒤로 밀린다.

서둘러 날을 새가며 컴퓨터의 프로그램을 수정하고 시계가 바뀌기를 기다린다. 왜 머리 좋은 인류가 이런 함정에 빠진 것일까? 영원히 21세기는 오지 않는다고 생각했을까? 그건 아니다. 지난 1천년 동안 각인된 습관 때문이다. 새해가 바뀐지 벌써 1달이 지났지만 날짜를 적을 때 '2013년'으로 적는다. 과거의 습관이 아직 남아 있어서다.