(주)일송정보 멀티미디어 사업부

영업체계를 스마트하게 개편하라.

"복잡한 정보, 많은 고객, 한정된 시간.. B2C, B2B 모두 SMART 한 영업이 생존조건이 되고 있습니다.

무한경쟁시대에 어떤 고객이 중요하며 어디에 집중해야 할 것인가, 영업체계에 새로운 변화가 필요한 시기입니다."

윤석완 이사(액센추어)

본 강연에서 가장 핵심적인 내용은 아래와 같다.

현재 영업활동과 미래의 영업활동의 가장 큰 변화는 능동적인 영업사원의 마인드이다. 

그렇다고 현재 영업활동이 수동적이라는 말은 아니다. 

수동적이라는 말은 단순한 판매원에서 고객을 더 많이 이해하는 판매원으로 마인드를 바꾸자는 것이다.

고객이 찾는 물건이 어디에 있는지 찾아주는 역할은 굉장히 중요하다. 

얼마전 4B 연필을 사기 위해 교보문고를 갔었다.

문구매장에 연필의 종류만 수십만개는 될 것 같았다.

색색 볼펜에서 미술용품까지 진열되어 있는 제품 중에서 내가 찾는 '더존 4B' 연필을 찾기란

건초더미에서 바늘 찾기와 마찬가지였다.

나는 판매원에게 도움을 요청할 수 밖에 없었고, 순식간에 내가 찾는 물건이 있는 곳으로 인도되었다.

실제로 영업은 이보다 더 넓은 광야에서 돌멩이를 찾는 것에 비유할 수 있다.

고객이 원하는 제품 뿐만 아니라 고객이 나의 제품을 찾을 수 있도록 하는 모든 활동이 영업이라고 할 수 있다.

여기서 강조한 것은 스마트한 영업활동이다.

과연 스마트하다는 것은 어떤 의미일까.

모든 것이 고객 중심으로 바뀌어 가고 있고, 고객 입장에서 생각하는 것은 이미 기본이다.

고객 입장을 이해하기 위해서는 고객이 원하는 것이 무엇인지를 알아야 한다.

스마트 하다는 것은 지속적인 개선이다. 불합리한 점은 없는지 꼼꼼히 살펴보는 관찰의 힘도 중요하다.

유통채널을 혁신하라 

                                                                 - 류성민 교수(성균관대 경영학과)

"급변하는 유통환경에서의 성공을 위해서는 온라인과 오프라인 채널을 통합하는 유통전략의 필요성이 대두됩니다. 이를 위해서는 각 채널을 커버하는 복합채널을 통해 소비자 만족을 증진시킬 효율적 유통경로 설계가 필요합니다."

강연 내용을 요약하면 아래와 같다.

1. 전통적인 유통시장이 SNS에 의하여 변화하고 있다.

2. 인터넷과 TV홈쇼핑을 통한 구매가 급증하고 있다.

3. 1인가구의 소비가 늘고 있다.

4. 복합상업시설이 인기를 끌고 있다.

5. 배달앱 등을 통한 컨텐츠 유통이 일반화되고 있다.

6. 기업은 복수유통경로를 확보하기위해 힘쓰고 있다.

7. 옴니채널이 늘어나고 있다.

위에서 말한 복합채널이 바로 ICT기술을 바탕으로 온라인, 오프라인, 모바일 등의 다양한 채널을 하나인 것처럼 일관된 사용자경험을 제공하는 서비스다.

복합채널을 좀 더 설명하면 다음과 같다.

1)오프라인 또는 온라인 단일 채널만 운영하는 형태

2)오프라인과 온라인 복수 채널을 운영하는 형태

3)오프라인과 온라인 복수 채널이 서로 유기적으로 연결된 형태(옴니채널)

작년 말에 온라인 서점에는 한파가 불었다. 바로 도서정가제가 그것인데,

동네서점을 지키고자 나온 유통법이다.

하지만, 이미 온라인 시장이 잠식하고 있는 할인판매 방식은

많은 동네서점 문을 닫게 만들었다.

그래서, 온라인에서만 책을 판매하던 알라딘이 최근 '중고책방'을 열고

소비자로부터 직접 중고서적을 매입하여 판매하는 전략을 취하고 있다.

이것이 바로 온라인/오프라인의 유기적인 연결형태인 '옴니채널'이다.

여기에 IT기술이 좀더 필요한데, 모바일 장치의 센서를 이용하면

고객이 매장을 지나갈 때 할인쿠폰을 자동으로 고객의 스마트폰에 전송하여

구매를 유도할 수 있다.

중요한 것은 온/오프라인의 통합은 동일한 가격을 제공하는 것이다.

아직은 교보문고, 반디앤루이스, 영풍문고 등 대형서점들의 판매가격은 온라인이 더 싸다.

대부분의 소셜마케팅 업체도 공둥구매 형식으로 오프라인보다 싼 가격으로 승부를 걸고 있다.

소비자에게 온라인은 더 싸다는 것이 상식으로 통한다.

왜 그래야 할까? 그것은 온라인과 오프라인의 수익모델의 차이때문이다.

향후에는 소비자의 선택권은 온라인과 오프라인에서 차별이 없어야 하고

가격또한 차이가 없어야 한다는 것이 복합유통채널의 전제다.

광고를 하는 이유는 뭘까?

물건을 팔기 위해서? 물론이다.

하지만 좀더 시야를 넓혀 볼 필요가 있다. 어떤 광고는 대박을내고 어떤 광고는 금새 기억 저편으로 사라진다.

또 어떤 광고는 모델은 생각나는데 무슨 광고였는지 가물가물하기도 한다.

그러면 어떤 광고가 제품 판매 효과를 높혀 줄까?

요즘은 광고 같지 않은 광고를 많이 본다. 

뉴스와 인터뷰 형식을 빌려서 자연스러운 상황을 연출하는 광고기법이 유행이다.

광고매체도 신문, 라디오, TV, 옥외광고인 전통적인 매체에서 인터넷으로 변화하고 있다.

인터넷은 포털 메인페이지 광고도 있지만 검색광고 시장도 경쟁이 치열하다.

인터넷 하면 가장 먼저 떠오르는 것은 도메인 주소다.

도메인 주소는 www.naver.com 과 같이 영어단어로 만들어진 홈페이지를 연결해주는 키워드다.

광고의 형태와 방법은 다양하게 변화하고 있는데

'선영아 사랑해' 와 같은 궁금증을 자아내게 만드는 홍보방법도 있다.

중요한 것은 광고 그 다음이다.

어떻게든 고객이 내 홈페이지에 방문하게 만들었다면

그 다음은 무엇일까?

고객에게 이미지를 각인시켜서 검색 하면 '네이버'를 떠올려서 찾아오게 만드는 것이 광고라면

네이버에 접속하여 매출로 이어질 수 있는 구체적 실천계획이 필요하다는 것이다.

즉, 직접적인 홍봔 광고가 아닌 간접적인 노출을 반복하여 

고객은 자연스럽게 상상을 하게 되고 그 결과가 매출로 이어질 수 있도록 하는 것이다.

그 가운데 동영상을 이용한 메시지 전달 방법이 가장 자연스럽고 오래도록 기억에 남도록 할 수 있다.

이는 고객의 기억 속에 브랜드를 떠올리게 만드는 방법

따뜻한 시선 속에서 느낄 수 있는 다감다정한 느낌

섬세하고 디테일 한 것이 모여서 자연스러운 감성 마케팅 효과가 나온다.